专题看点
任何一个客户在购买完某种商品之后都会不自觉地把自己的体会告诉给别人，形成购买商品的连锁反应。如果我们能够充分掌握这种连锁反应的规律，那么我们就能找到新的推销对象。这种通过客户引荐来寻找客户的方法，在推销理论上称为无限连锁介绍法。
无限连锁介绍法能够避免推销人员去盲目寻找客户，因为现有客户向你推荐的新客户多是他们比较熟悉的人，所以，他们提供的新客户的信息都是比较准确且内容详细的。同时，因为新客户出于对现有客户的信任，也会非常信任推销员。所以，一般人不会存在太多的戒心，这样成功率会比较高。
汤姆·霍普金斯曾多次强调，通过朋友圈介绍成功销售的机会，比直接销售给陌生人的机会大了400～600倍。房地产销售冠军40%～60%成功结案的客户，都来自熟人的介绍。如果我们能够认识更多的人，和很多人都是熟人，我们的成功销售的概率就会大大提高。
其实，朋友圈中的熟人都是从陌生人开始的，我们身边有很多走得不是很近的熟人。
比如，当你去取早报时，可能会遇到邻居、散步者、遛宠物者；当你去送孩子上学的时候，会遇到老师、教练、其他家长、交警；当你去理发的时候，会遇到理发师、其他客户、理发用品推销商；当你去银行的时候，会遇到出纳员、排队的人们、贷款处长、在停车场收费的人……
这些人看似很陌生，但是我们却能经常见到，而这些人就可以成为我们推销员的潜在客户。因为我们几乎每一天都会和他们相遇。如果我们能够让这些人从陌生到熟悉，从相识到相知，那么，我们就拥有一个很大的客户群。如果你现在还在为没有认识多少客户而苦恼，不妨去尝试着主动接近他们、了解他们，可以先列出一张清单，好好地与他们联系。
当然，和这些人交往不要以推销为目的，而是重在与人交流，与人建立友好关系，比如可以和其进行一次愉快的会谈，让他了解你在干什么。如果你能利用日常的联系，多和人交流，你就会惊奇地发现对方已经向你敞开心门了。
那么，我们可以向哪些人去请求获得引荐新客户的机会呢？
1．老客户
销售人员要重视每一个客户，更要重视老客户，能够成为你的老客户，说明他们从产品中获益，非常信赖你的产品，并且也非常欣赏你。请求这样的人给你介绍新客户，他们通常会非常乐意的。
由老客户推荐生意的成功率高达60%，相对而言，一个销售新手即使去拜访100个人，也许都无法成交一笔生意。由此可见，被推荐的生意对销售人员具有非同一般的价值和意义。
一个成功的销售人员往往是在保证现有客户的基础上再继续寻找新客户。如果没有老客户做坚实的基础，新客户的订单也只会是对所失去的老客户的填补，总的业绩是不会获得提高的。因此，推销员应该有意识地让新客户变成老客户，并由老客户推荐更多的新客户。
当你想要请求他们向你介绍新客户时，可以先给对方打个电话，了解一下他对所提供产品或者服务的评价，进行轻松聊天，不要让对方感觉你要向其推销产品，而要让其感觉这只是一次常规性的回访，然后用真诚的语言询问他们对你的印象如何。对方一定非常满意，说你一些好话。那么，你就可以捎带着向对方请求介绍新的客户给你，他们通常会很快答应的。
2．不满意的客户
很多推销员认为对自己的产品或者服务不满意的人，以后联系也没有用，他们一定不会再购买你的产品了。其实不然，你可以主动和这些人取得联系并告诉他们，你非常惦念以前双方的良好关系，并表达你想重修旧好的诚意，并且保证产品没有问题。当对方真的发现产品没有问题，而你的服务态度让他们能够欣然接受的时候，他们就成了帮助你推荐客户的重要人选。
3．请新客户推荐
新客户也可以成为帮助我们推荐客户的人选，一旦他们决定购买你的产品或者服务，会不断地向别人介绍和宣传你和你的产品或服务，以便强调自己决定的正确性。
想要让新客户推荐给你客户，最好是在销售完成，双方都心情非常愉快的时候，顺便说一句，如果他们在使用产品一段时间后很满意，可以请他们再推荐几位愿意购买产品的新客户。
4．拒买你产品的客户
对于那些曾经拒绝你的客户也不要放过，他们因为拒绝你，所以往往在心理上会或多或少产生一点儿愧疚感，特别是在你服务特别热情的时候。
所以，你可以请他们告诉你还有哪些人可能会需要你的产品，他们或许知道谁需要你所推销的东西。
5．请竞争对手介绍
虽然你们是竞争对手，但也可以成为介绍客户的人选，他们在某方面无法满足客户，而这个时候，你的产品正好能够满足客户，竞争对手就可能把客户资料给你，以后如果你有一些自己无法用到的客户也可以给他们，这样礼尚往来，自己的客户就会更多。
6．请亲友介绍
每个人都会有一些关系网，通过家人和朋友的帮忙，你会更容易获得更多新客户。
7．请同事介绍
与你共事的同事，他们也有朋友圈，不妨寻求他们的帮助。
8．请其他销售商介绍
如果你认识一些销售方面的能手，那么你会在销售的时候多请教他们，你就可能少走一些弯路，并且他们的一些客户资源中就可能有你所需要的，不妨向他们问一问。
9．请陌生人介绍
一般在交际场合我们经常会遇到一些未曾结识的陌生人，在和这些人谈话的时候，不妨最后把话题转到你的职业上。这些陌生人或许需要你的产品或服务，也可能知道其他人需要你的产品或服务，这时候，你就要毫不犹豫地请他们向你介绍。
本文摘自崔小西编著《销售巨人》一书，如有侵权请联系删除
